一个性格内向不太爱说话的人能不能做好销售？对很多人来说，可能会想当然的觉得不能。尤其当这样一个人还说自己“从来不找客户、而是客户主动来找我”。这，究竟是怎样一份“傲娇”？

2004年，从一所211高校毕业的周璇在众人的不解中，成为了一名不被看好的房产中介，当时生性内向的他觉得要挑战一下自己，因此放弃了去开发商就业的机会。不曾想，这一做就是16年。

在16年的工作经历中，他不仅快速成长为了一名优秀的房产中介，在3000人团队的业绩排名第14位；更任性妄为，花费了整整两年时间在花艺与木工的习得上，甚至一掷数十万金购入自己喜欢的各类老房子书籍。而当他成立一个人的工作室回归后不久，则将一个月的佣金纪录突破了40万元。与此同时，越来越多的人通过他精心打理的微信公众号找到他，点名由他来代理买卖事宜。“微信限额5000名，每天都是几十上百人来加我，我只能不停地添加、删除”——此时，他真正拥有了“我从来不找客户、而是客户主动来找我”的底气。

先择业还是先就业？就业规划如何做？……在周璇的身上，你或许能获得一点启发。

一、入行

“这个年轻人很有意思，不但卖老房子，还将老房子的来龙去脉摸得门清，是个有意思且非常难得的中介”。

这段话，是记者的一个朋友转发周璇公众号文章时的一段推介。因为这个朋友对上海的历史和老房子颇有研究，很自然地引起了记者阅读的兴趣。

而当记者将公众号里的很多文章阅读之后，最大的感受就是“这是一个有故事的中介，和大家印象中的中介很不一样，要去找他聊聊。”

梅雨季的上海，天气十分闷热，不期而至的一场大雨，让整个上海陷入了拥挤。但周璇依然比预定时间提早了5分钟到达约定地点。“这么多年我从来不迟到，也不喜欢客户迟到，我觉得这是彼此间的互相尊重。”

周璇的进入状态有点慢，和那种上来就是“哥”“姐”的中介不一样。你问一句，他答一句，只有当谈到房子、尤其是老房子的时候，他的话才明显多了起来。

2004年，从一所211高校毕业，加上专业和房地产有关，当时多数同学的去向都是开发商。可是周璇偏不，性格内向的他做了一个令大家都颇感意外的决定：去一家连锁中介当房产中介。

周璇说，一方面是因为自己天性内向，觉得做中介可以挑战一下自己；另一方面中介的准入门槛并不高，但收入“上不封顶”。“我也真的想看看：自己能不能有所突破。”

2004年12月13日，周璇成为了一名房产中介，底薪800元。

电话销售、陌生拜访、派发传单……周璇回忆说，当时对他来说，做这些事情觉得很难，可如今再看，却深感“学会被拒绝”本就是职场生存的法则之一，对于房产销售尤其是。

“但被拒绝不是所有。”生性内向的人喜欢琢磨，周璇亦不例外。他开始琢磨起了传单内容，怎么才能让接单的人在上面获取自己需要的信息，从而成为潜在客户。“我自己去扫楼，一栋栋地扫，将房子情况、周边设施、交通配套等等尽可能罗列清楚，甚至会带有我自己对房子优缺点的判断。”

难道不担心卖不出去？

从来不会。

十全十美的房子有吗？可能有。但多数的房子都有优缺点，就看客户如何权衡利弊了。而对中介来说，对优缺点的分析本身就透露着的专业性。

直到16年后的今天，周璇依然坚持着自己的观点。在他的公众号上，哪怕半个亿的豪宅，他也一清二楚地将优缺点罗列清楚。

到网络逐渐兴起的时候，他也花费了大量的心血在房源的遴选、优劣比对、情况描述上，在某房源发布平台上，他以5万多积分长期霸榜前三甲。“这也为我引流了大量潜在的客户。”

二、成交

早上7点到晚上10点，是周璇的工作时间。从入行到现在，除了那放空自己的两年，周璇一直坚持这样的时刻表。

“没有努力就不会有付出，这在哪一行都不会错。”“我为什么有底气去让客户找我，因为我的带看量一直都远高于平均水平。”“带看的过程既是客户对我的判断，也是我对客户的一个了解，不合适的客户我不会带看超过3次，合适的客户我会为了他花费8个月时间找一套满意的房子。”

3个月，是周璇成交第一笔单子的日子。“3个月未开单，就实行末位淘汰了，我大概就差几天。”周璇还记得当体力、心理承受了巨大压力还一无所获的时候，突然就柳暗花明了。

景华新村、70㎡、158万——时隔多年，他依然还记得自己成交的第一套房子的所有细节。

■受访者供图。

周璇工作的第一家门店位于华山路镇宁路附近，当时有很多成功的外籍人士、海外华人喜欢在那边居住。

“这些人工作很繁忙，有些甚至就靠邮件往来联络。功利性太强的话，根本就跟不住这些客户。”时间长了，周璇也有点庆幸自己的慢性子，给了自己更多的思考留白。

也正是那段时间，他认识了Z先生，一名至今仍与他保持联系的客户。用周璇的话来说，这个人对自己的意义在于：提升了人生的丰满度。“他会送我很多书，也会给我一些人生、职业规划上的建议，像这样一位成功人士，眼界与看法是很不一般的。”

从2005年到2006年，整整8个月的时间，他陪着这位Z先生看了几十套的房子，最后成交了一套东方剑桥的房子。“8个月的时间成本和精力不计其数，但我觉得这位先生值得我的专业服务。”周璇说，在中介行当，“抢”有时候成为了一些人的生存法则，包括带看的时候都会有一些其他中介来往你的客户手上塞单子。有些人会随意拿随意丢弃，有些人干脆不拿，有些人会拿了之后再礼貌地转交给当时带看的中介。

Z先生，就是这第三种。“这既是他对我的信任，也是对我专业服务的认可。”周璇的判断没有错，在Z先生日后的购房生涯中，周璇成为了他的“独家代理”。

2007年，Z先生又通过周璇买了一套位于中山公园的房子，而在交易过程中表现出来的专业、谨慎与妥帖竟然意外“收服”了房东，房东将自己另外3套总价值1500多万的房子全部独家委托给周璇出售。

因为专业与用心，他常常能得到来自客户们的额外红包。“我几乎都不要，因为我的服务已经体现在佣金中了，当然我的佣金也不会打折促销。”

“我喜欢旅游、喜欢买书、喜欢很多好玩好吃的，这些都需要钱的支撑，所以赚钱这件事很重要，但君子爱财取之有道。”周璇说，他从业这么多年，始终坚持第三方立场，在买方和卖方之间寻求最具匹配度的平衡，因为只有这样，交易双方才能对交易相对满意，而不会出现各样各样的幺蛾子。

“房产中介某种意义上就是信息匹配员，将买卖双方的需求匹配，才能促成交易，无论偏袒卖方还是买方，都是不利于交易的。”

随着工作渐入正规，周璇的销售业绩也渐入佳境，3000人的团队排名中，一跃而升成了14名。由此，他的工作规划也愈发清晰——物业顾问、高级物业顾问、营业部主任、门店副经理、门店经理、区域经理、区域总监……

2008年，周璇成为了门店经理。不过，他渐渐发现：自己的个性其实并不太适合做管理。也正在那个时候，他对中介这个行业产生了倦怠。所以，2012年他离开了中介去了开发商。

三、离开

在开发商的工作按部就班，却也让这么多年一直高强度工作的周璇有了喘息的间隙。他慢慢迷上了花艺、园艺和木工，甚至萌生了创业的念头。

无巧不成书，Z先生主动找到了周璇，愿意做他的投资人，支持他创业。于是，周璇再次回到了老本行中介，做起了长租公寓的生意。只是这一次，他从中介变成了租赁方，将自己挑选看中的房子签订租约，重新装修后出租。由此，也拉开了周璇与老房子结缘的序幕。

从骨子里来说，周璇是有老房子情节的。

■周璇拍的一些老房子。受访者供图。

6岁之前，周璇跟着祖父住在天平路上的老房子里，长大后他随父母在外地生活。他对老房子亲近过、又远离，有种求而不得的爱慕感，他喜欢老房子的门窗、门把手、壁炉，尤其对老房子背后的故事感兴趣。

■周璇拍的一些老房子细节。受访者供图。

看过越多老房子，周璇越对老房子着迷，他开始陆陆续续地购买一些老房子的书籍。其中，他最为珍惜也是常常使用得到的是《行号路图录》，里面详尽记载着上海老洋房、老房子的地图位置，放在现在来看也是很有味道的。

《行号路图录》目前的价格在1.4万-1.8万一套，周璇收藏了5套不同的版本。“有人可能会用这笔钱买东西或者旅游，但我觉得买书更有意义。”也因为对老房子的迷恋，周璇开始在公众号上写一些对老房子的观察或者随笔。

“现在想起来，那是段失败的创业经历，但人生和职场一样——不破不立。”周璇说，1984年出生的他妥妥奔四了，但即便这样，他随时做好从头再来的准备。他说，年轻人储备自己的能力很重要，无论在什么行业，多学一点、多会一点，说不定就会碰撞出新的火花。

虽然亏了一笔钱，但周璇依然认为这段创业经历教会了自己更多。“中介门槛低，也经历了很多不开心的事，甚至有些负能量，感觉需要找个渠道释放，”因此，在2016和2017两年，周璇将自己彻底放空，一心钻研起花艺和木工。

■周璇在学木艺。受访者供图。

“两年花艺、一年木工，花了不少钱，还去了日本参观学习过……感觉不挣钱不行了。”周璇哈哈一笑，自嘲了一句。

他说，经历了这么多年，他也看清楚了自己的能力点在哪里，也明白了自己的底线是什么，也清晰地发现：房产中介还是最适合他的一个行当。虽然离开的那几年里，始终有老客户挂记他，来找到他。这种对自己的认可比什么都重要。“有些人或许认为房产中介行当有点不上台面，说实话，我曾经也迷茫过，所以才有过中途摇摆，但经历了这么多之后，我发现一个职业能打出几分，主要还在于人。”

四、回归

2018年，周璇重新回到房产中介，这一次，他要做“一个人的工作室”。并且，专注于各类老公寓与老房子的出售。

“我是打心里喜欢老房子，老房子里那种人与人之间的情感联接、家长里短，是很有生活气息和城市味道的，”周璇回归房产中介后，除了每天的扫街拍房之外，维护公众号也成为了他的日常工作之一。

“说是一个人的工作室，其实连中介立足的房源都没有，主要靠来自同行间的合作共享，”周璇说，本来无意为之的微信公众号给他提供了另外一个渠道：有些房东会通过微信号主动添加我，邀请我去房子里面拍照，跟我讲房子背后有趣的故事。如今，他的在售房源中，有百分之十到百分之二十的房源源自于房东的主动提供。

“老房子里经常能碰到各种各样有趣的主人，你渐渐会发现：喜欢老房子的人普遍对美好事物具有一定的鉴赏力，通常对价值比价格看得更重。”周璇这样描摹经他手成交的老房子主力购买群体：对老房子有情节、喜欢房子内部的细节、挑高的内部空间能给设计提供各种奇思妙想的空间、在意地段与生活便利的人，尤以1985-1988年之间出生的年轻人居多。

跟着周璇带客户看老房子很有趣，他会讲出很多细节与故事：小到一块砖，大到一片装饰，所有的这些，都是他这些年结合实践不断从书本中学来。真正应了那句话“知其然更知其所以然”。

■在房子出售后，房东将这扇特别的老式木门送给了周璇。受访者供图。

从纯销售业绩上来说，我可能并不是属于最高那一档的，但一个人的工作室给我提供了更多的自由——离财务自由还有努力的空间，但相对的时间自由，让曾经梦想的“说走就走”已经成为现实。

“我不是拍照片最好的、也不是写文章最好的、更不是卖房最强的，但我把三者结合在了一起，变成了我喜欢做的一件事，也是一件能坚持下去的事，并且我能靠它养活自己，还养得不错。”周璇回首自己的工作经历，觉得对于职场来说，努力与勤奋是基础，但“坚持”才是看谁能走到更远的核心品质。

2018年2月份，距离“一个人的工作室”开张不过两个月的时间，周璇的佣金纪录创下了新高“40多万元”。

■周璇花费了大量的心思在绍兴路这套老房子的改造上。受访者供图。

■老式钢窗修复后，花园的今昔对比。受访者供图。

如今，有了一定经济基础的周璇将工作和生活更好地分开了，曾经挂牌1万元/月的绍兴路一套带院子的老房子，被他收回用作了工作室。之前习得的木工、花艺统统都派上了用场。

“我希望我的客户到这里，能感受到我对待工作、对待生活的态度，我相信那些喜欢老房子的人们，内心都是怀着对美好生活的向往。”

院子吸引的不仅有客户，更有原住民们。因为，公共院子经过他的打理，俨然成为了邻居叔叔阿姨们喜欢的放空场所。在这里，他也坚持以每日一更的速度推送自己喜欢的老房子和正在出售的老房子。“做自己喜欢的事、也可以赚到不错的收入，更没有业绩压力的考核，我很满意现在的状态。”

除了房子本身的细节介绍，他还会将把手、窗户、壁炉等分篇出文，不曾想却有很多老房子爱好者来加他的微信。

“我的微信好友即将突破5000人，所以我只能不停地删减、添加。”周璇说，自己也曾年轻过，也曾心高气傲过，所以特别明白时下年轻人的想法。但他还是想说：很多东西试了才知道，你不试试怎么知道自己不合适？试错不是一直错，而是找到一个喜欢并能坚持的事情。

2020年，对周旋来说，小视频是他的小梦想。“我的公众号有了3万多的粉丝，在中介圈也算小有名气，也有不少文章也经常被人洗一洗当作自己的原创，但真的带看，你才会发现：这些发表出来的东西只是冰山一角，我可以从楼梯的拐角聊到屋内的陈设来历，我想，也只有刻在脑子里的东西别人不能轻易地抄了去。”